هنر معامله؛ وقتی مذاکره به یک بازی روانی تبدیل میشود
رویداد۲۴| هانیه سادات احمدی در یادداشتی نوشت: کتاب «هنر معامله» نوشته دونالد ترامپ، سالهاست به عنوان یکی از شناختهشدهترین کتابهای حوزه مذاکره و کسبوکار مطرح میشود. هرچند بسیاری از تحلیلگران معتقدند آنچه در عمل از سبک مذاکره ترامپ دیده میشود، فراتر از یک معامله ساده و بیشتر شبیه یک بازی روانی پیچیده است.
در این روش، ابتدا خودت را مشتاق معامله نشان میدهی. آنقدر مشتاق که طرف مقابل تصور کند با مشتریای روبهرو است که به این معامله نیاز دارد و حاضر است برای آن هزینه زیادی بپردازد. همین تصور باعث میشود فروشنده اعتماد به نفس بیشتری پیدا کند، قیمتها را بالا ببرد و حتی سایر گزینهها و مشتریان احتمالی را کنار بگذارد.
اما درست زمانی که فروشنده خود را در آستانه یک معامله بزرگ میبیند، ورق برمیگردد. حالا نوبت خریدار است که شرط جدید مطرح کند، در ارزش معامله تردید ایجاد کند یا برای گرفتن امتیازهای بیشتر فشار بیاورد. فروشنده نیز که از نظر ذهنی و حتی حیثیتی درگیر معامله شده، ناچار است قدم به قدم عقبنشینی کند.
در نهایت، معامله از یک توافق اقتصادی به یک رقابت روانی تبدیل میشود؛ جایی که طرف مقابل حاضر است برای از دست ندادن معامله، تخفیف بدهد، امتیاز اضافه ارائه کند و شرایطی را بپذیرد که در ابتدای مسیر حاضر به قبول آن نبود.
شاید به همین دلیل است که بسیاری از خوانندگان «هنر معامله» معتقدند موفقیت در مذاکره فقط به اعداد و ارقام وابسته نیست؛ بلکه به شناخت روان انسانها، مدیریت احساسات و توانایی هدایت طرف مقابل بستگی دارد.
