رمز ماندگاری نماینده بیمه، داشتن چشمانداز و استراتژی فروش است
رویداد۲۴| مهریزی که فعالیت حرفهای خود را از ابتدای دهه ۸۰ آغاز کرده، در گفتوگویی از اهمیت تغییر نگاه به بازاریابی، چالشهای بیمه درمان و نقش تعاملات سازنده با شعبه در موفقیت نمایندگی سخن گفته است:
درباره خودتان و نحوه ورود به صنعت بیمه توضیح دهید.
بنده محمود مهریزی، دارای مدرک دکتری مدیریت دولتی و مدرس دانشگاه هستم. مسیر حرفهای من در صنعت بیمه از سال ۱۳۸۳ به عنوان بازاریاب در یک شرکت کارگزاری آغاز شد. پس از آن از سال ۱۳۸۸ تا ۱۳۹۵ به عنوان نماینده جنرال بیمه توسعه فعالیت کردم و پس از یک وقفه دو ساله، افتخار همکاری با شرکت بیمه تجارتنو را به عنوان نماینده این شرکت پیدا کردم.
بزرگترین چالش ابتدای کار شما چه بود و چگونه از آن عبور کردید؟
در شروع فعالیت، نداشتن بازار هدف مشخص و تمرکز صرف بر فروش بیمههای ثالث بزرگترین چالش من بود. طبیعتاً در این مسیر با شکستهای متوالی روبهرو شدم، اما دلسرد نشدم. با مرور زمان و آشنایی با شیوههای نوین بازاریابی، توانستم از آن نگاه سنتی فاصله بگیرم و بازارهای هدف جدیدی را شناسایی کنم.
با توجه به گرایش مشتریان به خدمات آنلاین، آیا دیجیتالی شدن صنعت بیمه تهدیدی برای فعالیت نمایندگان است؟
قطقاً این تحول تأثیرگذار خواهد بود. به نظر من نمایندگانی که تنها بر رشته اتومبیل تمرکز کردهاند، با توجه به رقابت شدید و گاه ناسالم سکوهای برخط، با خطر حذف از بازار مواجه هستند. راهکار مقابله با این تهدید، «توانمندسازی نماینده» است؛ به این معنا که نماینده باید دانش خود را فراتر از رشتههای ساده ببرد و ارزش افزودهای ایجاد کند که استارتاپها قادر به ارائه آن نیستند.
در حوزه آموزش نمایندگان چه پیشنهادهایی برای سرفصلهای آموزشی دارید؟
از آنجا که نماینده در خط مقدم ارتباط با بیمهگزار قرار دارد، آموزشها باید کاربردی و عملیاتی باشند. پیشنهاد من تمرکز بر سرفصلهای مرتبط با فرآیند خسارت در رشتههای ثالث، بدنه، مسئولیت و درمان است. نمایندهای که فرآیند خسارت را خوب بشناسد، میتواند مشاوره دقیقتری به مشتری بدهد.
آیا برگزاری جشنوارههای فروش در فعالتر شدن نمایندگان مؤثر است؟
این جشنوارهها قطعاً تأثیرگذار هستند، به شرطی که پیوستگی داشته باشند. پیشنهاد من این است که در این جشنوارهها، تخفیفهایی برای صدور رشتههایی مانند حوادث انفرادی در نظر گرفته شود. این کار به نماینده اجازه میدهد در کنار یک بیمهنامه ثالث، یک پوشش حوادث نیز به مشتری ارائه دهد تا بیمهگزار با توجه به شرایط اقتصادی، با رضایت بیشتری خرید خود را تکمیل کند.
کدام رشته بیمهای بیشترین سهم را در موفقیت شما داشته است؟
رشتههای درمان، مسئولیت و آتشسوزی بیشترین سهم را در سبد پرتفوی من دارند. بخشی از این موفقیت مرهون تعاملات و ارتباطات موثر با مجموعه بانک تجارت است که پتانسیلهای خوبی را برای ارائه خدمات فراهم کرده است.
در دیدارهای اولیه با مشتریان چگونه اعتماد آنها را جلب میکنید؟
تکنیک من تکیه بر اعتبار شرکت است؛ به ویژه معرفی سهامداران قدرتمند بیمه تجارتنو و در رأس آنها بانک تجارت. همچنین ارائه نمونههای واقعی از پرداخت خسارتهای سنگین، به خصوص مواردی که شخصاً برای بیمهگزاران خودم پیگیری و پرداخت شده، تأثیر بسیار زیادی در جلب اعتماد اولیه دارد.
تجربهای از مواجهه با مشتری ناراضی دارید؟
بله، مشتری ناراضی میتواند برای سازمان تنش ایجاد کند. بیشترین ناراضایتیها معمولاً در حوزه بیمه درمان تکمیلی رخ میدهد که انرژی زیادی از نماینده میگیرد. در چنین مواقعی، ابتدا با شناخت ویژگیهای شخصیتی فرد، به او بها میدهم و حرفهایش را با صبوری میشنوم. وقتی مشتری حس کند که ما در کنار او هستیم و صادقانه برای حل مشکلش تلاش میکنیم، فضا تغییر میکند و تعارضات حل میشود.
چگونه میتوان میان رضایت مشتری و اهداف فروش تعادل ایجاد کرد؟
این تعادل با نیازسنجی دقیق، صداقت در مشاوره و پیگیری جدی خسارتهای احتمالی برقرار میشود. وقتی مشتری صداقت ما را ببیند، نهتنها خودش ماندگار میشود، بلکه به عنوان یک بازوی بازاریابی، مشتریان جدیدی را به سمت ما هدایت میکند.
به نظر شما تفاوت یک نماینده متوسط با نماینده برتر چیست؟
تفاوت اصلی در سه واژه خلاصه میشود: میزان تلاش، داشتن چشمانداز و برخورداری از استراتژی مشخص برای فروش.
جایگاه خود را در میان نمایندگان بیمه تجارتنو چگونه ارزیابی میکنید؟
جایگاه مناسبی دارم و علت آن را هم در روحیه همکاری میبینم؛ همواره تلاش کردهام به همکارانم کمک کنم و در کنار کارکنان شعبه باشم. حتی فراتر از وظایف نمایندگی، شخصاً برای عقد قرارداد با مراکز درمانی متعدد پیگیری کردهام تا رفاه بیشتری برای بیمهشدگان فراهم شود. این تعامل دوطرفه با شعبه، کلید موفقیت من بوده است.
